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더 세일즈: 세일즈킹에게 배우는 실전포인트 90

북리더스, 2012-08-01 21:13:45

조회 수
3755
isbn
9788996124993
저자
왕톄 저/허정희 역/박성준 편
출판사
펜하우스
출판일
2009-11-02
정가
13,000
책소개
세일즈는 현장이다, 실전 세일즈 포인트 90가지 기법을 터득하라

세일즈가 왜 현장인가?

세일즈에 관련된 많은 책들이 나왔다. 그런데 이 책들을 열심히 탐독해도 왜 성공하지 못하는가? 자신만의 현장기법을 만들지 못했기 때문이다. 고객의 마음을 흔드는 당신만의 방법, 고객이 결정하게 만드는 당신만의 기법, 고객을 당신만의 사람으로 만드는 결정적 기술! 지금 당신에게 필요한 것은 바로 이런 것들이다.

이 책에는 고객과 만나면서 응용할 수 있는 90가지 방법이 있다. 다양한 고객들을 상대하는 세일즈맨에게 필요한 다양한 고객 대응방법들이다. 이 책은 수많은 고객의 마음을 읽는 법과 자신만의 해결책을 찾는데 힘이 되어줄 것이다. 현장을 뛰는 세일즈맨에게 번뜩이는 영감과 지혜의 원천으로 사용되길 바란다.

먼저 자세를 고쳐라

당신은 현장에 서있을 준비가 되어 있는가? 세일즈는 현장에 있는 사람과 그렇지 못한 사람으로 구분된다. 당신이 현장에 있지 않다면 누구도 상품을 팔 수 없다. 이 책은 현장에 서는 방법을 가장 먼저 제시한다. 고객과의 만남은 외모의 준비보다 마음의 준비가 최우선이다. 당신이 상품을 팔지 못한 것은 당신의 준비가 덜 되었기 때문이다. ‘세일즈 킹의 영업노트’는 당신의 자세를 체크하고 현장에서 어떻게 생각해야 할지를 소개한다.

세일즈는 소통이다

상품은 만든 사람과 쓰는 사람 사이에서 떠돈다. 상품으로 둘을 연결시켜주는 것이 세일즈맨이다. 세일즈맨은 중매쟁이이며 고객도 몰랐던 물건의 중요함을 알리는 사람이다. 세일즈맨인 당신은 세계의 소통창구이며 각각의 사람들을 연결시켜주는 징검다리인 것이다. 세일즈 실전기법 90가지는 당신에게 의사소통의 노하우를 체크할 수 있는 기회를 줄 것이다. 또한 사람과 사람 사이뿐만이 아닌 사람과 물건 사이의 소통을 배울 수 있을 것이다.

세계는 세일즈맨에 의해 성장했다

상품이 누군가의 손에서 쓰이지 않는다면 세상은 움직이지 않는다. 멈추고 침체되어 가라앉을 것이다. 세일즈맨은 세상을 움직이는 활력소이면서 엔진인 것이다. 이것이 세일즈맨의 긍지이다. 당신의 긍지가 세상을 활기차게 하고 사람들에게 웃음을 안겨주는 것이다. 훌륭한 세일즈맨들은 모두 좌절을 겪었던 사람들이다. 스스로 가라앉아 본 사람들이다. 그렇게 좌절했던 사람들이 세상을 움직이는 것은 아이러니이면서도 진실이다. 세일즈 기법 90가지에서 스스로의 긍지를 찾으시기를 바란다
목차
1장 생각을 바꾸어 잠재 고객 발굴하기
1 인식전환 세일즈
2 세일즈맨의 지피지기
3 고객에 관한 모든 것
4 고객에게 접근할 수 있는 수단
5 컨설턴트형 세일즈맨이 되라
6 나를 제외한 모든 사람이 잠재 고객이다
7 대화 자체로 고객을 얻어라
8 잠재고객과 대화할 준비를 하라
9 상식을 뛰어넘어 고객을 개척하라
10 고객이 좋아하는 것을 찾아내라
11 거절은 원래 기본! 포기하지 마라
12 세일즈의 첫걸음은 고객을 친구로 만드는 것
13 고객의 감정으로 고객을 대하라
14 불가능한 고객과 커뮤니케이션하기
15 잠재고객을 찾았을 때 어떻게 할 것인가
16 오만방자한 고객 끌어오기
17 자기만의 매력을 발산하라
18 자신감을 가져라
[세일즈 킹의 영업 노트]

2장 세일즈 테크닉으로 고객과 접촉하기
19 사전에 고객과 약속하라
20 고객을 만나는 첫 번째 무기 : 명함
21 상담을 요청할 때는 인내심을 가져라
22 고객을 만나는 두 번째 무기 : 편지
23 기념일을 활용하라
24 고객을 만나는 세 번째 무기 : 전화
25 전화로 통화할 때는 리듬을 조절하라
26 고객의 접촉 거절을 극복하려면
27 고객의 의심을 파악하라
28 고객을 잡고 싶거든 놓아줘라
29 고객을 만나는 시간과 장소
[세일즈 킹의 영업 노트]

3장 고객과 커뮤니케이션하기
30 칭찬으로 시작하라
31 적절한 화제로 분위기 전환하기
32 고객에게 친숙한 사물을 이용하라
33 고객의 자만심을 자극하라
34 마감효과 활용하기
35 관성적인 사고를 없애라
36 웃음으로 분위기를 전환하라
37 가벼운 분위기에서 시작하라
38 간단하게 말하는 법을 익혀라
39 고객의 의견을 물어라
40 적당히 말을 끊어 애태우게 하라
41 고객의 이름을 세일즈의 매개체로 삼아라
42 고객에게 지원을 요청하라
43 조급하게 생각하고 행동하지 마라
44 고객이 이야기하게 만들어라
45 위대한 세일즈맨은 위대한 경청자
46 사적인 이야기를 들어줘라
47 질문하는 방법을 익혀라
48 질문에도 순서와 방식이 있다
49 프로페셔널 세일즈맨의 질문 방법 5가지
50 목소리도 세일즈의 기술이다
51 목소리의 가치를 높이는 몇 가지 기법들
52 상대의 말과 표정으로 의중을 파악하라
53 가격 분산법을 사용하라
54 고객의 보디랭귀지를 읽어라
55 튀지 않게 그러나 세련된 차림새로
56 최고의 전문가가 되라
57 고객 앞에서 직접 시연하라
58 제품의 진정한 가치를 알려라
59 고객과의 상호 작용을 늘려라
60 말뚝 효과 활용하기
61 고객과의 언쟁은 절대 금물
62 감정을 전달하는 세일즈 기법
63 적절한 시점에 고객을 자극하라
64 세일즈의 효율성을 높이고 싶다면
65 우유부단한 고객을 만났을 때
66 고객이 좋아하는 것과 세일즈
67 내 안에 웅크리고 있는 두려움
68 결정권자와의 커뮤니케이션
69 고객 가족의 특성까지 파악하라
70 고객의 입장에서 생각하기
71 거절당하는 원인 생각하기
72 거절에 대처하는 방법
73 고객의 거절 넘어서기
74 고객의 거절을 막는 20가지 비결
75 자신의 실수를 인정하는 것
76 세일즈 현장에서 지켜야 할 10대 원칙
[세일즈 킹의 영업 노트]

4장 서비스 커뮤니케이션으로 충성 고객 만들기
77 고객과의 서비스 약속을 지켜라
78 직접 고객에게 서비스하라
79 서비스 커뮤니케이션과 시간 개념
80 서비스는 제품과 판매를 묶어주는 끈
81 분노한 고객에게는 이성적으로
82 고객과의 서비스 커뮤니케이션
83 고객의 입장에서 역지사지하라
84 불만 고객 찾아내기
85 고객의 침묵이 의미하는 것
86 고객 파일 관리하기
87 고객이 갖는 감정의 빚
88 고객을 어떻게 도울 것인가?
89 성실한 서비스로 신뢰 쌓기
90 고객과의 커뮤니케이션은 사랑으로
[세일즈 킹의 영업 노트]

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