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포화시장은 없다

북리더스, 2012-08-01 19:56:27

조회 수
3126
isbn
9788993027198
저자
김국진 저
출판사
올림
출판일
2010-07-20
정가
13,000
책소개
경기 탓, 시장 탓은 이제 그만!

개인이든 회사든, 대기업이든 중소기업이든 우리들 대부분은 지금 이 순간에도 레드오션, 즉 포화시장에서 힘겹게 경쟁하고 있다. 생존 자체가 쉽지 않다. 경쟁에 지친 나머지 “경기가 나쁘다” “시장이 포화상태다” 하며 한탄만 늘어놓는다. 하지만 절망할 필요는 없다. 자신에게 유리한 쪽으로 경쟁의 룰을 바꾼다면 얼마든지 포화시장에서 탈출할 수 있다. 시장을 다시 한 번 뚫어지게 바라보고, 기존의 영역에서 무엇을 빼고 무엇을 더할 것인지를 계속해서 고민하다 보면 어느새 포화시장에서 벗어난 자신을 발견할 수 있을 것이다.

승자는 룰을 만들어내고, 패자는 룰에 끌려간다
-레드오션을 넘어 퍼플오션으로

“인생을 살면서 발린다는 거, 패배한다는 게 뭔지 아냐? 속는다는 거다. 너희들은 말이다, 이대로 살다간 평생 죽을 때까지 남들한테 속기만 하다가 끝날 거다. 이 사회엔 룰이라는 게 있다. 너희들은 이 룰 위에서 살 수밖에 없다. 이 룰을 누가 만들었겠느냐? 똑똑한 놈들이다. …… 똑똑한 놈들은 평생 이 룰을 이용해 잘 먹고 잘산다.”
인기리에 방영된 KBS드라마 〈공부의 신〉에서 강석호 변호사 역의 김수로가 꼴찌 학생들을 독려하면서 부르짖었던 말이다. 그의 말처럼 이 세상은 룰에 따라 움직인다. 축구나 야구 같은 스포츠의 세계에만 룰이 있는 것이 아니라 비즈니스의 세계에도 룰이 존재한다. 바로 이 룰에 따라 모든 것이 좌우되는 것이다.
비즈니스의 룰을 만들 줄 아는 사람은 항상 자신에게 유리한 쪽으로 시장을 움직여 레드오션(붉은 바다)을 교묘히 피해간다. 그리고 마침내 퍼플오션(보랏빛 바다)에 도달한다. 반면에 그렇지 않은 대부분의 사람들은 레드오션에서 죽어라 싸운다. 룰을 답습할 줄만 알지 그것을 만들어낼 줄 모르기 때문이다.
한때 ‘블루오션’이라는 말이 크게 유행한 적이 있다. 《블루오션 전략》이라는 책이 세계적인 베스트셀러가 되면서부터다. 살벌한 경쟁이 상존하는 레드오션에서 벗어나 경쟁 없는 블루오션을 창조하라는 이 책의 메시지에 사람들은 너도나도 열광했다. 그러나 블루오션 창조는 말처럼 쉽지 않다. 통상 90%가 넘는 신제품이 실패로 끝난다. 누구나 블루오션을 꿈꾸지만 대부분의 사람에게 블루오션은 너무나 먼 곳에 있었다. 설사 도달한다 해도 즐길 수 있는 시간은 잠깐뿐이다.
평범한 우리가 가야 할 곳은 특출한 재능과 엄청난 혁신을 요구하는 블루오션과 실패하면 죽음뿐인 레드오션의 중간지대다. 거기서 살아남는 법을 알아야 한다. 그것이 바로 ‘퍼플오션 전략’이다.
퍼플오션으로 가는 길은 블루오션처럼 험난하지 않다. 약간의 개선, 즉 룰을 조금만 바꾸면 누구든 도달할 수 있다. 저비용 혁신으로 얼마든지 접근 가능하다. 이 책은 기존의 룰을 답습하지 않고 시장을 재정의하여 자기만의 룰로 새로운 시장을 열어젖힌 주인공들의 면면을 다각도로 분석, 소개한다.

기지(旣知)의 것을 미지(未知)화하라
-평범함을 뒤집어 시장을 창조한 사람들

상추농사를 시작한 지 13년 만에 연 매출 100억 원에 달하는 유기농 채소기업인 ‘장안농장’을 일구어낸 류근모 사장은 퍼플오션형 경영자의 전형이다. 그는 힘만 들고 돈이 안 된다는 편견이 가득한 농산물시장에서 채소에 보약을 먹이고 서울 강남 아파트단지를 돌면서 이른바 ‘부녀회장 마케팅’을 펼치는 등 경쟁자들이 생각지 못한 일을 과감히 단행하여 퍼플오션을 개척했다.
2008년 서브프라임 사태로 촉발된 세계적인 경제위기는 가치관의 정점에 ‘이익’을 두었기 때문에 빚어진 참극이다. 레드오션에서는 모두가 ‘이익’이라는 하나의 목표를 향해 피를 흘리며 싸움을 벌인다. 그런데 기업의 존재 이유를 이익추구가 아닌 ‘종업원의 행복’에 두고 이들이 살아가는 데 큰 불편이 없을 만큼의 이익만 추구하는 쪽으로 가치관의 축을 바꾼다면 어떻게 될까? 자본주의 사회에서 어떻게 그런 일이 가능하겠느냐고 반문하겠지만 실제로 존재한다. 일본의 안경 판매체인회사인 ㈜21이 바로 그런 회사다. 회사의 모든 이익을 종업원들에게 분배하기 때문에 회사 내에는 이익이 한 푼도 남지 않는다. 미국식 자본주의 관점에서 보면 낙제점을 받을 이 회사는 1985년 설립 이래 성공적인 경영을 계속해오고 있다.
한약재시장의 선도 브랜드가 된 ‘옴니허브’ 또한 가치관을 바꾸어 레드오션에서 허덕이는 약재상들을 뒤로 하고 퍼플오션으로 유유히 헤엄쳐 나왔다. 옴니허브의 가치관 1순위는 ‘사람을 살릴 수 있는 좋은 약재’다. 그 결과 옴니허브는 가장 비싼 약재임에도 불구하고 한약재 점유율 1위를 오랫동안 유지해 오고 있다.
대걸레에서 스팀이 나오게 한다는 상상력으로 대박상품을 만들어낸 ‘한경희 스팀청소기’, 편리함이 아닌 맛과 영양에 초점을 맞추어 전기밥솥시장을 평정한 ‘쿠쿠홈시스’, 남들이 외면하던 항문에 집중하여 대장항문 수술 분야에서 독보적 위치를 차지한 ‘서울송도병원’…. 이들은 하나같이 ‘작은 것 하나라도 놓치지 않는 세심함과 일단 시작한 것은 끝을 보고 마는’ 끈기와 집념의 소유자들이다. 이들에게 ‘포화시장이란 없었다.’

EXR는 어떻게 패션업계의 신화가 되었나
-강자들이 우글거리는 시장에서 이룩한 놀라운 성장의 비밀

민복기 사장이 EXR를 창업한 2001년 당시 국내 패션시장은 성숙기였다. 틈새가 보이지 않을 정도로 기라성 같은 브랜드들이 치열한 각축을 벌이고 있었다. 기존의 스포츠 브랜드들은 미미한 성장세를 이어갔으며, 캐주얼시장은 폴로, 빈폴 등 시장의 선도자와 지오다노 등 후발업체들의 치열한 가격 경쟁으로 발 디딜 틈이 없었다. 휠라나 푸마 같은 스포츠 캐주얼 브랜드 역시 차별화에 실패해 마이너스 성장 중이었다. 이런 상황에서는 ‘남들과 비슷한 짓’을 해봐야 레드오션에서 허덕일 게 분명했다. ‘나도 레드오션에서 똑같은 싸움을 반복해야 하는가?’ 민 사장은 근본적인 의문을 품은 채 고민에 고민을 거듭했다. ‘스포츠, 스포츠 캐주얼 그리고 캐주얼 시장을 대체할 시장은 과연 있을까?’ ‘스포츠와 스포츠 캐주얼을 와해시킬 수 있을까?’
캐주얼(casual)과 스포츠(sports)를 결합한 신개념 ‘캐포츠(caports)’로 새로운 시장을 열어보겠다고 시작한 그였지만, 아무래도 뭔가 부족한 감을 지울 수 없었다. ‘더 명쾌하고 새로운 것은 없을까?’
고민이 계속되던 어느 날, 섬광처럼 단어 하나가 떠올랐다. ‘캐릭터(character)’였다!
“캐포츠를 ‘캐릭터 스포츠 캐주얼(character sports casual)’로 정리하고 나자 개안을 하는 느낌이었어요. 불분명하고 애매모호했던 모든 것이 선명해지는 느낌 있잖습니까. 스포츠와 캐주얼을 아우르되, 캐릭터가 살아 있는 브랜드로 가기로 한 거죠. 제품의 콘셉트와 홍보 방향도 하나로 모아지더군요.”
EXR는 사업을 시작한 첫해에 매출 110억 원을 올리고, 불과 1년 만에 매출 800억 원을 달성했다. 그 후로도 매년 초고속성장을 계속하여 2010년 현재 매출 2000억 원을 눈앞에 둔 명실상부한 리딩 브랜드로 자리 잡았다. 이제는 전 세계로 눈을 돌려 글로벌 브랜드로서의 입지를 단단히 구축해가고 있다. 중국에서는 고가임에도 EXR 청바지가 없어서 못 팔 정도로 선풍적인 인기를 끌며 삼성과 LG를 제치고 가장 인기 있는 한국 대표 브랜드로 뽑혔을 뿐만 아니라 일본과 인도네시아에서도 착착 시장을 넓혀가는 중이다.
EXR는 우리를 두 번 놀라게 한다. 믿기 힘들 정도의 고속성장이 한 번 놀라게 하고, 대표적인 레드오션 분야에서 그와 같은 성공을 일구었다는 사실이 한 번 더 놀라게 한다. 과연 EXR의 성장신화에는 어떠한 비밀이 숨어 있는 것일까?

내세울 게 없으면 ‘욕’이라도 잘해라?
-치열한 시장에서 싸우지 않고 이기는 11가지 전략

그렇다면 레드오션, 즉 포화시장을 벗어나 퍼플오션으로 나아가기 위해서는 구체적으로 어떤 전략이 필요할까?

① ‘영역의 결합’으로 뇌를 사로잡아라
소비자들의 뇌는 무척 까다롭다. 1천억 개나 되는 세포들이 분주히 움직이면서 정보를 분석하고 반응을 만들어낸다. 이러한 뇌에 자리 잡는 유효한 방법은 ‘영역의 결합’이다. 식품의 경우에도 단지 ‘맛있는 영역’만 추구해서는 뇌의 사랑을 받을 수 없다. ‘맛있는 영역’과 ‘다른 특별한 영역’을 결합해야만 뇌가 기억한다. 일본 닛신식품의 ‘컵 누들’이 오랫동안 선도 브랜드의 자리를 지키고 있는 것은 ‘맛있는 컵라면’이라는 영역과 ‘최초의 컵라면’이라는 영역이 결합되어 있기 때문이다.

② 흐름을 읽고 그 흐름에 올라타라
잡코리아는 인터넷이라는 새로운 파도 위에 올라타 멋진 서핑을 즐기고자 했던 한 퍼플오션형 젊은이에 의해 탄생되었다. 김화수 사장은 ‘인터넷 사용자들이 진정 원하는 아이템이 뭘까?’를 끊임없이 생각했다. 장고 끝에 찾아낸 아이템이 바로 온라인 리크루팅사업이었다. 그는 이 사업이 기존에 존재하고 있는 오프라인 구인구직시장을 대체할 만한 충분한 가능성이 있다고 판단했다. 구인구직 정보는 유저들이 올리고 기업은 그것을 관리만 하면 되므로 간결하면서도 부가가치가 높은 사업이라는 계산이 섰던 것이다. 잡코리아는 구인구직 하면 누구나 떠올리는 대표 사이트가 되었다.

③ ‘낯선 생각’이 새로운 시장을 창조한다
치킨시장은 대표적인 레드오션이다. 하지만 제너시스BBQ를 굴지의 프랜차이즈 회사로 만든 윤홍근 회장은 상식의 반대편을 바라봄으로써 성공을 거두었다.
원래 치킨시장은 KFC 같은 패스트푸드점이나 안주로 닭고기를 파는 호프집 정도가 전부였다. 그러나 윤 회장은 닭고기를 패스트푸드점이나 호프집에서만 판다는 상식을 뒤엎고 배달 시스템이라는 새로운 판매 방법을 찾아냈다. 닭고기는 주로 성인 남자들이 술안주로 먹는다는 당시의 상식을 깨고, 그 반대편에 존재하는 ‘어린이와 여성들도 닭고기를 좋아한다’는 또 다른 상식을 만들어낸 것이다.

④ 점핑보다 워킹에 치중하라
지금 레드오션에서 힘들게 싸우고 있는 기업이라면 십중팔구 점핑을 시도할 여력이 없을 것이다. 이런 기업은 워킹에 치중해야 한다. 한발 한발 개선을 통해 지긋지긋한 레드오션에서 벗어나 퍼플오션으로 탈출하는 전략을 쓰는 편이 현명하다.
이용(理容) 가전분야 국내 1위, 세계 3위의 자리를 차지하고 있는 유닉스전자는 동종업계의 경쟁사들이 사업다각화에 나설 때 ‘어떻게 헤어드라이어를 더 잘 만들 것인가’를 놓고 장기간 연구를 계속했다. 그 결과 음이온 드라이어, 전자파 차단 드라이어 등이 보여주듯 이 분야에서 가장 앞선 기술력을 자랑하게 되었다.

⑤ 내세울 게 없으면 ‘욕’이라도 잘해라
자영업자들이 초점을 맞춰야 할 퍼플오션 전략은 무엇을 통해 손님에게 기대하는 것 이상의 가치를 제공할 수 있는가, 그 해답을 찾는 것이다. 그런 점에서 전국의 욕쟁이 할머니는 타고난 퍼플오션 경영자라고 할 수 있다.
순두부로 유명한 울산 욕쟁이 할매집에서는 아무리 과식을 해도 괜찮다는 말이 있다. 할머니의 욕을 들으면 저절로 소화가 된다는 우스갯소리다. 할머니는 매일같이 가마솥에 군불을 지피며 욕 섞인 타령을 불러가며 두부를 직접 만든다. 김이 모락모락 피어나는 두부에 잘 익은 김치를 척 올려 입 안에 넣으면 만족감이 온 몸을 감싼다.

이 밖에도 이 책에는 사소한 차이로 큰 시장을 만드는 법, 더욱 큰 인기를 불러모으는 고객에 대한 차별대우, 전 조직원이 하나의 유기체처럼 돌아가는 ‘미에루카 경영’, ‘나 홀로 호황’을 가능하게 하는 고객의 소리, 언제나 예외 없이 고수해야 할 승리의 법칙 등 ‘싸우지 않고 이기는 퍼플오션 전략 11가지’가 자세히 나와 있다. 풍부한 실례에다 현실적인 응용법을 가미한 내용이 피부에 와닿는다.
새로운 자기만의 룰로 붉은 바다에서 빠져나와 보랏빛 바다에서 헤엄치고 싶은 자영업자, 직장인, 경영인들에게 시장에 대한 통찰력과 문제해결의 실마리를 제공하는 책이다.
목차
머리말 : 승자는 룰을 만들고 패자는 룰을 따른다

1장 시장을 재정의하라 : 블루오션?레드오션?퍼플오션

가까이하기엔 너무 먼 그대?
레드오션에서 퍼플오션으로
돈을 벌려면 꼭 금을 캐야 할까?

2장 경쟁의 룰을 바꿔라 : 퍼플오션 경영전략

전략1 : ‘영역의 결합’으로 뇌를 사로잡아라
전략2 : 흐름을 읽고 그 흐름에 올라타라
전략3 : ‘낯선 생각’이 새로운 시장을 창조한다
전략4 : 당신의 고객을 차별대우하라
전략5 : 점핑보다 워킹에 치중하라
전략6 : 사소한 차이가 큰 시장을 만든다
전략7 : 미에루카, 모든 문제를 시각화하라
전략8 : 고객이 하라는 대로 한다
전략9 : 무슨 일이 있어도 ‘승리의 법칙’을 고수하라
전략10 : 비가 오나 눈이 오나 ‘러브콜’을 보내라
전략11 : 내세울 게 없으면 욕이라도 잘해라

3장 조직의 심장이 뛰게 하라 : 퍼플오션 리더의 조건

조건1 : 퍼플오션의 리더는 에너지가 넘친다
조건2 : 목표나 능력에 앞서 ‘사상’을 설파하라
조건3 : 판단력이 흐려진 직원에게 ‘크레도’를 보게 하라
조건4 : 기생충 같은 간부들을 진화시켜라
조건5 : 사장실을 없애라
조건6 : 현명한 구조조정은 ‘3ㄱ’에 투자한다
조건7 : 3분 안에 결단하고 12시간씩 일하라

4장 새롭게, 다르게, 특별하게! : 패션계의 성공신화 EXR의 퍼플오션 실행 프로세스

EXR의 탄생
프로세스1 : 고민하고 고민하고 또 고민하라
프로세스2 : 흐름을 읽으면 돈이 보인다
프로세스3 : 우성과 우성을 결합하여 새로움을 창조하라
프로세스4 : 성장단계별 시나리오를 짜라
프로세스5 : ‘베낄 수 없는’ 차이를 만들어라
프로세스6 : 컬처코드는 있어도 국경은 없다
프로세스7 : 두려움 없이 도전하게 하라
프로세스8 : 지속성장의 황금률 ‘인간의 마음을 리뉴얼하라’

5장 기지(旣知)의 것을 미지(未知)화하라 : 평범함을 뒤집어 퍼플오션을 열어젖힌 기업들

대걸레에서 스팀이 나오게 한다면? : 대박을 친 상상력 ‘한경희 스팀청소기’
병을 고치려면 최상의 약재가 필요하다 : 돈벌이보다 가치를 추구한 ‘옴니허브’
맛으로 코끼리를 쓰러뜨리다 : 맞춤밥맛으로 시장을 평정한 ‘쿠쿠홈시스’
오로지 항문만 파다 : 핵심역량에 집중하여 1인자가 된 ‘서울송도병원’
상식을 뒤엎어 감동을 연발케 하다 : 차원이 다른 치과의 진화 ‘예치과’
사업은 전투다! : 1000원 숍의 신화 ‘다이소아성산업’
다 죽어가던 마을에 경사 났네 : 나뭇잎 비즈니스로 기적을 일군 ‘이로도리’
모기여, 안녕 : 모기장으로 아프리카인을 구한 ‘스미토모화학’
직원과 고객에게 다 퍼주고도 ‘600억 매출’ 거뜬 : 이익을 남기지 않는 이상한 회사 ‘21’
불황일수록 잘 팔린다 : 2배의 품질로 고객을 사로잡은 ‘유니클로’
서브프라임 사태, 그게 뭐지? : 고객을 향한 끝없는 진화 ‘델컴퓨터’
뿌리가 탄탄하면 가뭄에도 꽃이 핀다 : 300분기 연속배당 기적의 ‘캐터필러’

맺음말 : 머리가 아닌 마음을 움직여라

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