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- isbn
- 9788996261841
- 저자
- 마이크 맥칸 저/김성균 역
- 출판사
- 토트출판사
- 출판일
- 2009-12-10
- 정가
- 9,900
- 책소개
-
독창적이고 신선한 방법으로
의사결정권자들이 ‘예스’라고 말할 때까지 설득하고 설득하라.
[YES MAKER-설득의 달인]은 조직 내에서 서비스나 상품의 구매를 결정하는 ‘까다로운 의사 결정권자’들로부터 어떻게 하면 ‘예스’라는 대답을 얻어낼 것인가에 대한 방법과 노하우를 알려준다.
오랫동안 현장에서 검증된 참신한 경험적 자료들을 토대로 집필된 만큼 누구라도 실전에도 즉시 응용할 수 있다. 이 책에 쓰인 설득의 노하우는 기발하거나 전혀 새로운 것은 아니다. 그렇다고 고리타분한 원론적 이야기를 나열하고 있는 것도 아니다. 영업 현장에서 당장에 실천할 수 있는 효과적인 방법들을 제시하고 있다.
편지, 전화, 명함, 이메일 등을 상황에 맞게 이용해서 의사결정권자들에게 접근하는 방법과 30초 사업설명, 20초 전화대본 작성 요령, 자기소개서 작성법 등 언제 어디서나 자신의 사업을 정확하게 홍보할 수 있는 다양하고 독창적인 전술들을 제시하고 있다.
일례로, 결정권자에 대한 저자의 독창적인 접근 방법과 그 성과가 어느 정도인지를 살펴보면 다음과 같다.
“나는 댈러스(Dallas)에서 영업을 담당할 때 회사 중역급의 의사결정권자들을 설득하기 위해 그때까지 내가 알고 있던 전통적인 방법들을 처음 적용해보기 시작했다. 그러나 2년이 넘도록 나는 내가 아는 틀에 박힌 방법들만 고수하다가 극히 미미한 성공밖에 경험하지 못했다.
그러다가 거의 자포자기상태에 이른 어느 금요일 오후 내게 한 가지 새로운 발상이 번뜩 떠올랐다. …… 나의 계획은 오랫동안 내가 접근하기 어려웠던 핵심결정권자 30명에게 소박하고 개인적이면서도 사업적인 편지를 보내는 것이었다. …… 근 2년간이나 내가 그렇게 애를 써도 만나기 어려웠던 30명의 결정권자들이었지만, 나는 한 달 내에 그들 중 무려 25명과 만나기로 약속할 수 있었던 것이다!
내가 “선정한 최고결정권자 30명”과 만날 약속을 잡기 시작한 지 얼마 지나지 않아 나의 전국단위 영업실적은 회사 내 최하위 권에서 급상승하여 6개월 연속 1위를 달렸다.”
편지를 활용하거나 그 외의 다양한 방법들을 통해 의사결정권자들을 설득하는 기술을 독자들과 공유하는 것이 이 책을 쓰게 된 계기라고 저자는 밝힌다. [YES MAKER-설득의 달인]은 사업이나 업무를 더욱 유익하고 즐겁게 만들어줄 유용한 정보들과 그 정보들을 효과적으로 활용할 수 있게 하는 세부적인 비결들을 알려준다.
까다로운 의사결정권자와 성공적으로 접촉하는 비결
모든 사업가와 영업인은 대개 자신의 능력에 대한 강한 자신감과 자신의 제안에 대한 믿음을 강조한다. 하지만 그들이 유일하게 원하는 것은 결정권자로부터 “예스”라는 영예로운 대답을 얻어내는 것이다. 이 책은 당신의 제안에 “예스”나 “노우”라고 대답할 수 있는 권한을 지닌 개인이나 집단을 설득하는 비결들을 알려준다. 자신감은 설득의 가장 기본적인 요건이다. 그러나 결정권자를 설득하는 자신감은 원한다고 해서 쉽게 얻어지는 것이 아니다. 그것은 경험, 철저한 준비, 실행 가능하고 구체적인 행동계획으로부터 나온다.
결정권자들이 중요하게 여기는 고유한 가치를 파악하라
결정권자들은 저마다 두세 가지의 고유한 가치를 “신성시하기” 마련이다. 고객들과 “연결되기”를 원하는 사업가나 영업자들에게 필요한 것은 결정권자들이 중요시하는 몇몇의 핵심가치를 간파하는 것이다. 어떤 결정권자는 신뢰를 첫 번째 가치로 꼽지만 그렇지 않은 결정권자도 있다. 그렇기 때문에 결정권자들이 공통적으로 생각하는 보편적 가치 중 자신이 만나야할 사람이 중요하게 생각하는 두세 가지의 ...고유한 가치를 먼저 파악하는 일은 매우 중요하다. 계약의 성사 여부는 영업자의 능력보다 결정권자의 가치가 우선한다는 것이 저자가 강조하는 내용이다.
저자는 자신의 경험을 바탕으로 결정권자들이 원하는 것을 제공하는 방법, 결정권자의 신뢰를 얻는 9가지 비결, 원칙을 존중하면서 결정권자를 설득하는 기술, 협상의 자리에서 명심해야할 8가지 행동지침을 통해 결정권자를 설득하여 ‘예스’라는 답을 얻어내는 노하우를 상세하게 제시한다.
보좌역과 인맥집단을 적극 활용하라
보좌역들은 모든 조직의 척추다. 그들은 사무실에서 하루를 시작하고 마감하기 때문에 그들이 알고 싶은 것보다 더 많이 업무진행 상황을 알고 있을 것이다. 보좌역과 친해지면 결정권자들과 쉽게 만나 사업상담을 할 수 있다. 저자는 보좌역을 협력자로 만드는 방법, 보좌역과 대화의 문을 여는 통화의 기술은 물론 보좌역의 스케줄, 개인적 관심사, 업무시간에 즐기는 군것질거리 등을 파악하여 보좌역을 협력자로 만드는 기술을 소개하고 있다. 상대적으로 보좌역을 무시하는 경향이 있는 우리나라 실정에서 눈여겨볼만한 대목이다.
인맥형성은 예로부터 좀더 유력한 실력자들과 전략적으로 제휴하여 유리한 고지를 점령하려는 사람들이 널리 애용해온 방법이다. 인맥형성의 기본기능은 예나 지금이나 다름없지만, 인맥형성을 위한 노력은 수많은 신규사업자들과 자영업자들이 구사하는 마케팅 전략전술의 핵심을 차지하게 되었다. 이런 사업자들은 대개 소수의 직원과 자금으로 사업을 운영하기 때문에 무리를 해서라도 사업에 필요한 조언자, 정보, 조력자, 후원자까지 구하기 위한 별도의 노력을 기울일 수밖에 없다. 저자는 인맥집단을 만드는 방법과 활용 방법, 고객충성 확보하기, 신규고객을 평생고객으로 변화시켜야 할 5가지 이유 등을 구체적인 사례를 통해 자세하게 설명한다.
‘예스’라는 대답을 얻어내기 위한 다양한 소통의 기술
사람들은 정보를 수용하기 전에 평가부터 하려는 원초적 욕구를 공유하고 있다. 사람들은 “이것의 진의는 무엇인가? 내가 그 사람을 믿을 수 있을까? 그 사람은 왜 이렇게 말하거나 행동할까?” 같은 의문을 던짐으로써 입수한 정보들을 자동적으로 취사선택한다. 이처럼 정보를 완전히 이해하고 현실상황에 적용시켜보려는 욕구는 우리가 입수할 수 있는 많은 정보들을 이모저모 따져보도록 만든다. 그렇기 때문에 구체적이고 다양한 방식의 소통 기술을 발휘해야 한다는 것이 저자의 입장이다. 소통을 방해하는 일반적인 걸림돌, 익숙한 정보부터 언급하면서 상대방의 관심을 끄는 법, 전달하려는 정보를 적절히 가공하여 긍정적인 답을 얻어내는 구체적인 기술들은 이 책이 독자에게 전하고자 하는 핵심적인 내용이자 실천지침이다.
고객을 사로잡는 30초 사업설명
텔레비전 광고들은 대개 30초 단위로 제작되는데, 30초라는 시간은 전달하려는 정보에 대한 사람들의 관심을 사로잡아 유지할 수 있는 최적의 시간이다. 저자는 타인의 주의력과 관심을 30초간 유지하는 요령이 매우 중요하다는 것을 강조하면서 청취자의 관심과 주의력을 사로잡을 화두, 당신의 사업내용, 당신이 원하는 사업상대자(목표고객), 기대행동을 필수적으로 포함하는 당신만의 독창적인 사업설명문을 작성하는 구체적인 노하우를 다양한 사례를 통해 설명한다.
새로운 영업의 공간 산업박람회 활용법
근래 들어 산업박람회들이 많이 열리고 있으며 많은 사업자들의 관심이 박람회에 쏠리고 있다. 산업박람회를 마케팅의 장소로 활용하는 기회가 그리 많지 않았던 우리의 실정에 비추어본다면 산업박람회활용 노하우는 눈여겨볼만한 내용이다. 박람회에 참가하기 전에 세워야할 세부 활동계획, 박람회장에서 실제로 진행되는 일대일 접촉과 응대 방법, 박람회를 통해 형성된 인맥관계의 관리, 전시실 운영방법 등 박람회를 영업 활성의 장소로 만들 수 있는 5단계 활동지침이 자세하게 소개되고 있다.
고객 감동을 이끌어내는 엽서, 명함, 전화, 이메일 활용법
모든 영업자의 과제는 독창적이면서 프로페셔널한 사업방법을 지속적으로 강구해내는 것이다. 그리고 그것을 통해서 고객들의 관심을 사로잡아야한다. 저자는 그러한 목표를 달성하는 구체적인 기술로 엽서, 명함, 전화, 이메일 등 우리가 늘 친숙하게 활용하고 있는, 그러나 영업의 방법으로 제대로 활용하지 못한 매체 활용법을 아주 상세하게 설명하고 있다.
독자나 수신자를 위한 메일을 쓰는 방식, 유머감각을 유지하면서 글을 쓰는 법, 창의적이고 명료한 제목을 정하는 방법, 직원들을 거치지 않고 결정권자에게 바로 전달되게 하는 기술, 누구도 거절할 수 없는 “삼세번의 법칙”, 편지를 보내기 전에 점검해야할 사항, 음성메일을 효과적으로 활용하는 5단계 요령, 전화통화 시작 후 처음 20초를 장악하는 법, 전화 통화 대본 작성법, 상담약속을 따내는 데 필수적인 4가지 비결, 고객들을 불쾌하게 만드는 5가지 버릇, 개성적인 명함 제작과 활용법, 고객에게 감동을 주는 엽서 제작과 작성방법 등 섬세하고 구체적인 방법을 다양한 예시를 통해 설명하고 있어 아주 유용하다.
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